什么是大家居？

“大家居”這個詞，流行很多年了。幾乎所有的跟家居相關的企業，都在提大家居戰略。

什么是“大家居”？大家居并沒有一個準確的、官方的概念，我們可以理解為“大家居”是區別于傳統“家居”概念的一個詞，傳統的“家居”更多指的是單品、單項，而“大家居”則是對這些單品、單項的有機搭配與組合，從而讓消費者能夠一站式的解決整個家居裝修的問題。實現“大家居”的前提，是讓商家有更多品類的家居建材產品可以銷售，也讓消費者有更多的家居建材建材產品可以選擇。

對“大家居”這個理念，裝企是最早實踐的，從最早的“全包”、“整裝”，到“交鑰匙工程”、“拎包入住”；然后定制家居企業也順勢而來，從櫥柜衣柜定制，到空間定制，到全屋定制，再到全屋一站式配齊；現在很多成品家具、家紡、潔具衛浴、瓷磚、地板等企業也開始整合資源，在原有的主營品類上加入定制，也試圖在“大家居”這個市場里分一杯羹。而隨著富森美、居然之家等傳統的線下賣場也開始利用自身天然的商品優勢去打造“拎包入住館”這類的子業務的時候，大家居儼然已經不再只是“風口”這么簡單了，它已經是橫掃并影響行業每個角落的“颶風”。

而行業紛紛轉向大家居的最直接原因，無非有二：

從生意角度看，獲客成本高，企業/門店需要用大家居提升客單價；

從用戶角度看，采購勞神費力，坑又多，需要有大家居來優化用戶體驗。

從供給方和需求方的角度來看，這理所應當是一門好生意，但是為何大家居談了這么久，各種概念和PR稿屢見不鮮，而優秀的成功案例卻遲遲難產？

簡單的五個字就可以回答這個問題：因為不夠大。

什么是大？

大家居的大就是品類足夠豐富，就是產品足夠多樣化，既要涵蓋與家居生活相關的方方面面，又要覆蓋不同消費能力需求的各種客群；既要擁有足夠多變的風格可選，又要能夠滿足各個不同年齡段和審美習慣的客戶所需。

為什么要大？

還是從生意和用戶來說。我們不能割裂來看供需關系，因為市場是由需求決定的。而現在的用戶需求是什么樣子的？他們有著嫻熟運用互聯網獲取信息的能力，有更多的渠道去了解裝修中的每個環節的材料與工藝工法，有各種各樣的社群去交流對于家居產品的經驗心得，還有新媒體的各種KOL給他們不斷傳遞或對或錯的居住理念……相比于早先“四白落地”“見地鋪地、見門裝門、見墻刷墻”的千篇一律的裝修思路，現在的用戶普遍有著自己的個性需求。比如這幾年流行的“無主燈”“四式分離”“無客廳”“可變空間”等概念，以及對智能家居、生活電器、定制家具的各種追捧，還有剛需戶型對收納的需求、改善戶型對三代同堂的居住需求等等，都需要有足夠多的產品來支持用戶的決策。

我們曾經跟一個真實的裝修客戶做過面對面的調研，在談到選擇半包裝修的原因時，他說：“裝修公司的工藝很不錯，全包報價也合理，但是他們的產品太有限了，我想要的地板花色、馬桶花灑，他們的產品庫里都沒有”，“我這套房子想住很久，所以我更希望能按照自己的喜好來”。最終他選擇了半包裝修，然后自己每個周末假日基本都泡在建材市場里，或者在淘寶天貓京東上去比價。“如果我想要的他們都有，我肯定不想自己到處跑，工作這么忙，我也想省心省事。”

我們也走訪過很多家居建材的商家，在談到大家居的時候，他們是這么說的：“我們也想賣更多的好產品啊，守著現在的攤子，賺錢越來越難了，好不容易跟客戶建立信任，他們就只買點我們的走量款，利潤基本沒有，想從一個客戶身上多賺錢，我也只能把他們拉到聯盟商家那邊去，成交了就給我一點提成唄”，在問到為什么不去多找點貨源的時候，他反問我“你知道拿一個品牌的代理要多少錢嗎？我一分錢都還沒賺到呢，先得扔幾十萬上百萬進去，換做是你，你干不干？”

看，矛盾就出來了，“當下的消費者對家居產品多樣化和一站購齊的需求，與商家品類單一、難以拓展之間的矛盾”。矛盾的中心點，就是對“大”的求而不得。

怎么才能大？

先說幾個錯誤回答：

自己去拿代理、談供應商——成本高昂，風險大；

找別人串貨——客戶無法享受正常的服務；

帶客人去臨近門店/聯盟商家的店——品牌和產品范圍可選范圍太??；

去網上找貨——真假難辨，物流安裝難以保證；

再說一個“相對正確的”選項：加入供應鏈平臺。

最近我們看到很多做家居建材供應鏈平臺的公司成功融資的新聞，比如小胖熊、掌上輔材、海鷗住工、歐工軟裝、斑馬倉等等，這些供應鏈平臺的迅速發展也從側面印證了我們前面的推論，行業商家們對“大家居”形勢下的多品類需求是真實存在的。這些供應鏈平臺也確實可以為商家們提供更多更好的產品，賦能給商家，幫他們做“大家居”生意。有很多商家、設計師也借助供應鏈平臺，給客戶更多的產品選擇。

但是這些供應鏈平臺同樣存在一個根本性的問題：供應鏈存在管理成本，不可能無限延展，始終存在邊界。

先問一個問題，一個家居建材類的供應鏈平臺，需要多少SKU就夠了？

100個？NO，這只是一個常規的單品類建材門店的SKU數量。

1000個？NO，這大概只是一個常規的裝修公司的SKU數量。

10000個？NO，這大概只是一個建材賣場里一層樓的SKU數量。

10萬個？100萬個？

家居行業本身的集中度非常之低，品牌多不勝數，根據我們的推測，這種情況長期存在并將一直持續下去，這也就讓供應鏈平臺能夠整合的品牌、品類、產品非常非常多，但也正是因為規模以下的家居企業占據了巨大多數，隨著SKU的擴充，傳統入庫-上架-分銷-發貨模式下的供應鏈的管理成本也水漲船高，供應鏈平臺自身的邊際成本無法實現遞減，基于此，SKU的數量無法實現快速的突破，在“大家居”的“大”這一方面，有著無法逾越的天花板。

我們從公開渠道可以看到，斑馬倉的SKU為3000+，小胖熊的SKU為12000+，歐工軟裝品類更少反而SKU達到20000+，但是始終無法再上一個臺階。這并不是因為平臺能力不足，而是先天模式的問題，就好比開公司一樣，用夫妻店的模式搞管理，注定不可能做成10000+員工的大型企業。

所以我們只是說這是一個“相對正確”的選項，因為這確實能解決品類拓展的問題。在平臺的助力下，相應的訂單管理、客戶管理、資金管理也可以實現。但是距離商家想要的“大”，還差了很多。

這里的矛盾就可以總結為：行業商家對SKU的多多益善的需求，與供應鏈平臺一定存在的SKU總量上限之間的矛盾。

看，矛盾上移了，緩解了需求端的問題，但矛盾依然存在。

看似無解，實則有解。

再說一個“準確”選項：加入大家居產業互聯網平臺

產業互聯網平臺應該是今年最熱門的一個詞了，區別于消費互聯網的是，產業互聯網就是互聯網的方法解決產業的上中下游的問題。對供應鏈而言，什么才是“互聯網的方式”呢？

其答案就是“去中心化”、“SaaS化”、“雙向”的“分布式供應鏈”。

這三個詞匯的含義是什么呢？

去中心化指的是不再沿用傳統的供應鏈管理模式，平臺不再設置統一的進銷存業務，用“各管各”的方式，讓各個供應商自己來承擔倉儲、物流和服務環節的工作，平臺本身以完善的管理系統來實現供需雙方的對接撮合，提供擔保，完成交易。這就使得平臺的邊界可以無限延展，邊界成本的增加僅僅只是對后臺系統的加強、對云計算能力的提升。

“SaaS化”則是針對平臺用戶，也就是廣大的商家而言的。并不是每個商家都需要高中低全價位的SKU資源，例如一個主營豪華歐式家具的，他不會希望讓消費者在他提供的商品清單中看到“出租房神器懶人沙發19.9包郵”，所以商家必須要有自主權，一人一店，千人千店，各不相同。只有用SaaS化的方式才能實現，并且大幅降低開發成本，也讓每個商家入駐平臺并擁有自己專屬線上店的門檻變得更低，如此方可惠及大眾。

“雙向”，是針對單向來說的，傳統的供應鏈平臺上，供應商就是供應商，采購方就是采購方，一個只管賣，一個只能買，但是在家居行業普遍存在的情況是，很多企業既需求更多品類的大家居產品，又擁有自己的優勢產品希望有更多的渠道可以實現分銷，傳統模式下，他們必須隨時在采購方和供應方兩個角色中來回切換，耗費自己的精力成本，也讓平臺增加管理成本。

綜合以上幾個特性，也就誕生了“分布式供應鏈”這一概念。分布式供應鏈讓供應鏈的SKU可以實現幾乎無上限的增加，讓“大家居”真的可以做到“大”，同時也讓平臺用戶可以擁有自己專屬的、個性的、定制級的供應鏈資源與展現場所，還能讓企業在拓展品類服務消費者的同時，也拓展渠道、為自身優勢業務的經營廣開源頭。正確的路徑是，先解決大，然后嚴選，然后研發為更多為B端賦能的差異化產品，當然供應鏈端也必須打通才能解決工廠的效率問題，S端和B端結合形成平臺標準輸出，打造平臺品牌。

目前能夠做到這幾點的家居產業互聯網平臺，只有一個：麗維家的惠享家。我們從它的發展速度便可以窺見市場趨勢并驗證我們的論斷?；菹砑医衲暝缧r候正式上線，短短5個月的時間里已經擁有了超過30000個大家居品類的SKU，發展了20000+的B端用戶，GMV也已近3000萬。一個沒有投入一分錢來打廣告搞營銷的項目，能獲得如此成績，只能解釋為兩點：順應大勢，真正賦能。10月24日惠享家搞了一個招商會，現場也是人山人海，有點像當年的新房開盤，感覺每個人都生怕錯過這個機會。

家居行業，萬般莫測，奇招頻出，唯大不破。毛主席說我們要抓住主要矛盾，問題才能迎刃而解，解決矛盾的武器已經有了，你不用我不用，就便宜了對手。等你身邊所有的家居生意人都在享受產業互聯網平臺帶來的收益的時候，著急的就是你了。這讓人想起當年的阿里巴巴，當年的天貓，你錯過了20年前的B2B，錯過了10年前的B2C，你還要錯過眼下的S2B2C和產業互聯網嗎？